推開窗不再是鋼筋水泥，而是青石疊翠、流水潺潺……當(dāng)下第四代住宅正引領(lǐng)著人們生活方式的變革，水頭多家石企也借著這股東風(fēng)，將園林搬進(jìn)城市陽臺(tái)，讓“推窗見景，養(yǎng)花弄石”的詩意棲居照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

　　各種園林產(chǎn)品打包出庫。

　　“石材產(chǎn)業(yè)單純賣材料的時(shí)代已經(jīng)過去了，如果不能提供設(shè)計(jì)施工一體化服務(wù)，企業(yè)遲早都會(huì)被淘汰掉。”山川園林景觀總經(jīng)理唐川惠認(rèn)為，第四代住宅東風(fēng)正勁，企業(yè)若能夠提供整體解決方案，就會(huì)有做不完的項(xiàng)目。

　　創(chuàng)新服務(wù)延伸造園新可能

　　1日傍晚，當(dāng)大多數(shù)人沉浸在“五一”假期的輕松氛圍中時(shí)，唐川惠正站在福清一處第四代住宅工地，緊盯一塊十幾米長的景觀石吊裝，汗水浸透了她的衣裳，目光卻始終專注。

　　隨著起重機(jī)緩緩落下，這塊來自水頭的天然石材，與周圍綠植、水景完美銜接，宛如一幅立體山水畫卷徐徐展開。唐川惠掏出手機(jī)，定格下這個(gè)瞬間，配文“讓石頭住進(jìn)第四代住宅”，這條朋友圈很快收獲了百余點(diǎn)贊，其中不乏地產(chǎn)商、設(shè)計(jì)師和潛在客戶。

　　“這是我們承接的福清當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)第四代住宅售樓部景觀項(xiàng)目。”唐川惠向記者介紹，現(xiàn)在的地產(chǎn)商越來越“挑剔”，像保利、建發(fā)這些頭部企業(yè)，一個(gè)園林項(xiàng)目動(dòng)輒需要幾十上百噸石材，既要?dú)鈩?shì)恢宏，又要講究自然韻味。而她的團(tuán)隊(duì)不僅能提供石材，更包攬從設(shè)計(jì)到施工的全流程服務(wù)。小到私人陽臺(tái)的“微縮園林”，造價(jià)一兩萬元；大到售樓部的震撼景觀，單項(xiàng)目上百萬元，都能精準(zhǔn)滿足客戶需求。

　　“園林沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。”唐川惠笑著說，預(yù)算高的客戶，可以選用紋理獨(dú)特的收藏級(jí)石材；追求性價(jià)比的客戶，普通青石搭配巧妙設(shè)計(jì)，同樣能營造出“一步一景”的驚喜。

　　在獲客策略上，唐川惠堪稱“多線作戰(zhàn)”高手。她在水頭市場核心地段打造了3個(gè)沉浸式園林展廳，假山流水、石徑通幽，客戶踏入便能直觀感受石材的魅力；11畝的工廠被改造成“桃花源”，生產(chǎn)區(qū)與景觀區(qū)融為一體，客戶既能考察加工實(shí)力，又能汲取設(shè)計(jì)靈感；20多名業(yè)務(wù)員化身“線上達(dá)人”，在短視頻平臺(tái)分享石材知識(shí)、施工案例，單條視頻最高播放量突破百萬。

　　無獨(dú)有偶，悅?cè)A石材總經(jīng)理蔡春曉也在探索差異化之路。他租下水頭江崎村一座農(nóng)家院子，親手將其改造成“石材美學(xué)空間”：青石板鋪就小徑，石材花架上藤蔓纏繞，造型別致的石燈在暮色中點(diǎn)亮。

　　“這里不僅是展示廳，更是生活場景的縮影。客戶喜歡哪個(gè)角落，我們就能原樣復(fù)刻到他們家里，連花草樹木都一并‘打包’。”蔡春曉指著院中一處石制茶臺(tái)說，這種“場景化營銷”成效顯著，不少客戶看了院子后，直接下單定制整套園林方案。

　　從賣石頭到造園林，水頭石企正以創(chuàng)新服務(wù)打破行業(yè)邊界。當(dāng)一塊塊冰冷的石材被賦予設(shè)計(jì)靈感與生活溫度，它們不僅裝點(diǎn)了第四代住宅的空中花園，更開辟出一條產(chǎn)值超億元的全新賽道。

　　聚力同行構(gòu)建產(chǎn)業(yè)新閉環(huán)

　　然而，要想在這條賽道上走得更遠(yuǎn)，水頭石企仍需要克服在服務(wù)上的短板。

　　目前，水頭超八成石企仍以材料批發(fā)為主，能提供設(shè)計(jì)、施工、售后一體化服務(wù)的企業(yè)不足10%。“很多甲方寧愿舍近求遠(yuǎn)，選擇外地團(tuán)隊(duì)，就是因?yàn)閾?dān)心本地企業(yè)服務(wù)鏈條不完整。”唐川惠對(duì)此深感惋惜。她呼吁更多同行延伸服務(wù)能力，“只有形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，才能讓水頭石企真正成為第四代住宅造園市場的‘主力軍’。”

　　在閩南第一建材市場扎根十幾年的梁沉香，對(duì)行業(yè)的業(yè)態(tài)更迭有著深刻的感觸。回憶起創(chuàng)業(yè)初期，正逢房地產(chǎn)行業(yè)狂飆式發(fā)展，石材生意甚至容易到“躺著就能賺錢”——專業(yè)客戶和批發(fā)商蜂擁而至，大家比拼的只有價(jià)格和供貨速度，誰能更快更便宜地配齊材料，誰就能搶占市場。“那時(shí)候哪需要什么設(shè)計(jì)服務(wù)？客戶自己帶著圖紙來，拉完貨就走。”梁沉香回憶。

　　然而，近兩年房地產(chǎn)行業(yè)深度調(diào)整，讓梁沉香的賬本發(fā)生了巨大變化：專業(yè)客戶數(shù)量銳減，批發(fā)商的訂單量也一縮再縮。站在堆滿庫存的倉庫里，她意識(shí)到：必須主動(dòng)出擊，抓住陌生客戶和終端消費(fèi)者的心。“現(xiàn)在的買家和以前完全不一樣了！”她指著手機(jī)里的直播畫面說，“他們要的不是一塊冰冷的石頭，而是能直接搬進(jìn)家里的‘詩和遠(yuǎn)方’。”

　　如今，她開始嘗試把石材與綠植、水景搭配成一個(gè)個(gè)微型園林，甚至親自上陣直播。鏡頭前，她不再只是介紹石材規(guī)格，而是化身“造園顧問”，分享如何用普通青石搭配蕨類植物打造禪意角落，或是用異形石材構(gòu)建現(xiàn)代藝術(shù)景觀。

　　“剛開始對(duì)著鏡頭說話，手心全是汗，覺得自己像個(gè)‘傻子’。但不到兩個(gè)月，直播間真的有人下單定制！”梁沉香坦言，曾經(jīng)對(duì)短視頻、直播嗤之以鼻的她，如今成了行業(yè)轉(zhuǎn)型的積極推動(dòng)者，還常常拉著同行分享經(jīng)驗(yàn)：“再不改變，我們就真的要被市場淘汰了！”

　　在這場從“賣材料”到“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)型浪潮中，水頭石企正在重新定義自己的角色，他們正在用行動(dòng)證明：只有打破固有思維，擁抱全鏈條服務(wù)，才能在新的市場環(huán)境中破局重生，讓水頭石材真正成為第四代住宅造園市場的金字招牌。（記者 蔡靜琦 文/圖）